Чому конкуренція – кращий мотиватор росту?

НОВИНИ

Приблизно рік-два тому я серйозно замислився над тим, як далі розвивати свою компанію.
Ситуація була складною, ринок падав, конкуренти наступали на п’яти, демпінгували, продаючи тканини набагато нижчої якості за несуттєво меншу ціну. Фокус моєї компанії на якість тканин, котрі ми продаємо, здавався якимось застарілим підходом. Слідуючи логіці моїх конкурентів, я повинен був сфокусуватися на обсягах, а не на якості продукту.
Я розумів, що потрібно рости та шукав способи. Звинувачувати конкурентів чи підкуповувати продавців? Вступити у конкурентну бійку і також знижувати ціни? Запустити «чорний піар»? Чи вірусну кампанію?
Всі ці способи, котрі все ще є актуальними в різних сегментах українського ринку, здавались мені не просто неекологічними, а такими, що руйнують екосистему ринку.
Останні майже двадцять років я займають тканинами і для мене це давно вже більше ніж просто бізнес.
Протягом цих років я бачив, як росте та розвивається наш покупець, як розвиваються українські виробникі меблів, переймаючи кращі європейські традиції та трансформуючи їх під потреби нашого покупця. Як наш покупець формулює запит на більш демократичні моделі, але у той же час все більше уваги приділяє комфорту, функціональності та дизайну. Я звернув увагу, що росте попит на особливий продукт.
Бізнес – це завжди історія людей, а компанія – віддзеркалення їхніх цінностей.
Протягом року я шукав ресурси для росту своєї компанії, не вступаючи у бійку за клієнта.
Консультуючись із бізнес-тренерами, читаючи бізнес-літературу, я раптом усвідомив, що помилково вважав своїм ключовим клієнтом гуртових покупців. Насправді я працюю для кінцевого покупця.
Мій клієнт обирає диван ретельно. Для нього, як і для мені, важлива якість продукту та стан, який продукт йому принесе. Він хоче не «найдешевший диван», а диван, на який можна не тільки прилягти, але й «покластися». Він шукає саме «свій» диван, що відповідає його вимогам та цінностям. Ми вирішили будувати комунікацію на цінностях.
Недавно розмовляючи зі своїм італійським партнером про меблевий бізнес, я був дещо здивований його підходом:
«У кризу потрібно піднімати ціну та працювати на якість і на унікальність продукту, – безапеляційно заявив він мені, – цінові війни завжди призводять до поразок».
А потім розповів, як розвивалася меблева індустрія в Італії. Як топлячи один одного у червоному океані, виробники раптом усвідомили, що демпінг та «брудна» конкуренція спустошує ресурси. Кинувши сили на боротьбу та мочилово один одного, в них не залишається ресурсів на креатив та творення нового.
Вижили та стали великими компаніями тільки ті, хто усвідомив, що конкурент – така ж необхідність для росту компанії, як і покупець.
Зараз італійський меблевий ринок працює за принципом кластера – існуючи на одній території, компанії зміцнюють один одного тим, що не перестають конкурувати та винаходити. Конкуренція вже успішно переросла у змагання: хто кращий? Тому сьогодні в Італії не важливо, хто ти і що робиш. Якщо на твоєму продукті стоїть знак «Made in Italy», він, однозначно, продаваний!
Український меблевий ринок має великий потенціал росту. Ми дуже схожі з італійцями та рано чи пізно також прийдемо до такого розуміння конкуренції – як ресурсу для росту та змагання.
Здорове ставлення до конкуренції штовхнуло мене вглиб своєї компанії, на пошуки ресурсів не «поза», а «всередині».
За цей рік ми з командою знайшли нашу місію – «Робити якісне доступним!». Розуміння своєї місії стало для нас компасом.
Незважаючи на кризи на ринку чи події в країні, ми знаємо, хто ми є. Це розуміння допомагає нам приймати правильні рішення щодо наших клієнтів.
Ми завжди – на боці покупця.
За останній рік, завдяки тому, що я побачив у конкуренції поштовх до розвитку, моя компанія зросла удвічі. Ми зібрали колектив однодумців, тепер ми разом вчимося та ростемо.
І якщо ви запитаєте мене: про що мій бізнес? Я відповім: для мене – це історія про щастя!