Стаття генерального директора компанії «Interior Fabrics» Сергія Костенка «ЩО ВИГІДНІШЕ: КУПУВАТИ КАТАЛОГИ ЧИ ОТРИМУВАТИ ЇХ У ПОДАРУНОК?» викликала резонанс у соціальних мережах. Тому ми вирішили детальніше поспілкуватись на цю тему, довідатись про тонкощі текстильного бізнесу та дізнатись як все-таки чесніше: приховувати вартість каталогів чи ні?
- Найгарячіше обговорення у соцмережах викликало твердження, що вартість «безкоштовних» каталогів насправді включена у ціну тканин. Одні дописувачі стверджували, що так не може бути, що постачальник повинен купувати каталоги зі своїх доходів, а не перекладати цей тягар на покупця. Інші погоджувалися, але психологічно виявилися не готовими платити за каталоги окремо. Тож як формується ціна на тканину?
Глобально на ціну тканини впливають три компоненти: хімічний склад, вага та технологія виготовлення. Натуральна тканина завжди буде дорожчою за синтетичну, а та, що важче та щільніше, – за тонку. Використання у виробництві інноваційних технологій також підвищить вартість тканини. Це загальні моменти, про які ми постійно говоримо. Та є багато інших факторів, які також впливають на формування ціни.
- Чи входять маркетингові витрати до цих факторів?
Так, і каталоги, як один із елементів цих витрат. При цьому, кожен виробник сам визначає: чи закладати ці витрати у ціну тканин, чи продавати їх, як додаткову послугу. Сьогодні всі крупні європейські едітори каталоги продають.
Нашим людям психологічно важко придбати каталог, тому що вони не мають довіри до постачальника. І це проблема.
Надати ж споживачам можливість самим обирати комплекс додаткових послуг – це загальносвітова тенденція. Найяскравішим прикладом є авіалінії Low cost. Їхні квитки є доступними, тому що з їхньої вартості вилучені такі додаткові опції, як доставка багажу, харчування в літаку тощо. Такий спосіб ведення бізнесу вважаю чесним. Він дозволяє оптимізувати ціну, зробивши її формування прозорим.
Погоджуюсь, для людини, яка купує тканину в малих обсягах, вигідно отримати каталог безкоштовно. Але за такі «безкоштовні» каталоги платить клієнт, який купує великі метражі тканини і якому набагато вигідніше один раз придбати каталог, а тканину купувати зі знижкою. Ми за те, щоби існував цей вибір.
- Чи впливає асортимент на ціну?
Безперечно, широкий асортимент буде впливати на ціну продукції. І наявність тканини на складі також відіграє свою роль у формуванні вартості. Адже в середньому виробництво текстилю займає 5-6 тижнів, а клієнт не хоче чекати так довго.
Кожна колекція, яка складається з широкої гами кольорів, має популярні відтінки і такі, що продаються дуже рідко. Наприклад, оптимальна партія для виробництва – 200 метрів. Деякі кольори продаються по кілометру, а деякі – лише по 10 метрів. Різниця ціни виробництва великих і маленьких партій коливається від 10 центів до 1 євро за метр. Що робить виробник? Він встановлює середню ціну у 50 центів на всі кольори колекції.
Так само здорожчує колекцію наявність у ній тканини білого кольору. А все тому, що її виробничий цикл потребує додаткового прання, витрати на яке розподіляються на решту тканин. Більше того, туди ж додаються ризики браку, який є дуже помітним на білій тканині.
- А чи залежить ціна нової колекції від попередніх?
Так. Коли новий продукт виходить на ринок, його ціна не може сильно відрізнятися від ціни попереднього продукту. І в цьому випадку новий продукт «платить» за попередній, адже намагається компенсувати усі його браки. Якщо нова тканина не викликає ажіотажу на ринку і не стає популярною, тоді вона або підвищується у ціні, або знімається з виробництва.
Подібна диспропорція спостерігається і у ціні на каталоги. Наприклад, каталог дорогих тканин коштує 20 євро, і ця ціна зазвичай є нижчою за собівартість його виготовлення. При цьому каталог дешевших тканин коштує 10 євро, і вона є трохи завищеною, щоби компенсувати витрати на виробництво дорогого каталогу.
- Чи впливає фінансово-маркетингова стратегія виробництва на ціноутворення?
Так, впливає, так як і принципи будування бізнесу. Іноді турецькі виробники пропонують виготовити за 7 євро аналог італійської тканини, яка коштує 12 євро. Чудово, але є певні умови:
- потрібно, щоб в наявності на складі були всі 36 кольорів колекції;
- при цьому нема гарантії, що буде куплений хоч 1 метр;
- якщо у потрібний час виробник не надасть 1 метр замовленого кольору, то заплатить штраф;
- до колекції повинні бути надані 100 штук високоякісних каталогів;
- термін доставки замовлення не повинен перевищувати тиждень.
Вислухавши такі умови, турки перепитують: яким чином така тканина може коштувати 12 євро?
Європейська система бізнесу прораховує все, навіть те, яким є внесок кожного працівника та кожної його дії. Італійські виробники досягли максимальної ефективності завдяки кластерній системі економіки (коли кожен робить те, що вміє найкраще, а разом – спільний продукт), новітнім технологіям та оптимізації всіх бізнес-процесів.
Ми прекрасно розуміємо різницю ведення бізнесу в Європі та в нас. Розуміємо різницю в менталітеті. І не нав’язуємо своє бачення. Але хочемо будувати з партнерами відносини, в яких можливий обмін думками.
Наша позиція – бути чесними. Ми готові до діалогу, готові спілкуватись на цю тему. Нам цікава ваша думка.
