Почему конкуренция – лучший мотиватор роста?

НОВОСТИ

Примерно год-два назад я серьезно задумался над тем, как дальше развивать свою компанию.
Ситуация была непростая, рынок падал, конкуренты наступали на пятки, демпинговали, продавая ткани намного низшего качества по несущественно меньшей цене. Фокус моей компании на качество тканей, которые мы продаем, казался каким-то устаревшим подходом. Следуя логике моих конкурентов, я должен был фокусироваться на объемах, а не на качестве продукта.
Я понимал, что надо расти и искал способы. Облачать конкурентов или подкупать продавцов? Вступить в конкурентную схватку и тоже понижать цены? Запустить «черный пиар»? Или вирусную кампанию?
Все эти способы, которые все еще актуальны в разных сегментах украинского рынка, мне казались не просто неэкологичными, а такими, которые разрушают экосистему рынка.
Ведь последние почти двадцать лет я занимаюсь тканями и для меня это давно уже больше чем просто бизнес.
За эти годы я видел, как растет и развивается наш покупатель, как развиваются украинские производители мебели, перенимая лучшие европейские традиции и трансформируя их под потребности нашего покупателя. Как наш покупатель формулирует запрос на более демократические модели, но в то же время все больше внимания уделяет комфорту, функциональности и дизайну. Я обратил внимание, что растёт спрос на особенный продукт.
Бизнес – это всегда история людей, а компания – отражение их ценностей.
В течение года я искал ресурсы для роста своей компании, не вступая в драку за клиента.
Консультируясь с бизнес-тренерами, читая бизнес-литературу, я вдруг осознал, что ошибочно считал своим ключевым клиентом оптовых покупателей. На самом деле я работаю для конечного потребителя.
Мой клиент выбирает диван тщательно. И ему, как и мне, важны качество продукта и состояние, которое этот продукт ему принесет. Он хочет не «самый дешевый диван», а диван, на который можно не только прилечь, но и «положиться». Он ищет именно «свой» диван, отвечающий его требованиям и ценностям. Мы решили строить коммуникацию на ценностях.
Недавно разговаривая со своим итальянский партнером о мебельном бизнесе, я был несколько удивлен его подходом:
«В кризис надо поднимать цены и работать на качество и на уникальности продукта, – безаппеляционно заявил он мне, – ценовые войны всегда приводят к поражениям».
А потом рассказал, как развивалась мебельная индустрия в Италии. Как топя друг друга в красном океане, производители вдруг осознали, что демпинг и «грязная» конкуренция опустошают ресурсы. Кинув силы на борьбу и мочилово друг друга, у них не остается ресурсов на креатив и создание нового.
Выжили и стали крупными компаниями только те, кто осознал, что конкурент – такая же необходимость для роста компании, как и покупатель.
Сейчас итальянский мебельный рынок работает по принципу кластера – существуя на одной территории, компании усиливают другу друга тем, что не перестают конкурировать и изобретать. Конкуренция уже успешно переросла в соревнование: кто лучший? Поэтому сегодня в Италии не важно, кто ты и что делаешь. Если на твоем продукте стоит знак «Made in Italy», он, однозначно, продаваемый!
Украинский мебельный рынок имеет большой потенциал роста. Мы очень похожи с итальянцами и рано или поздно тоже придём к такому пониманию конкуренции – как ресурса для роста и соревнования.
Здоровое отношение к конкуренции толкнуло меня вглубь своей компании, на поиски ресурсов не «вне-», а «внутри-».
За этот год мы с командой нашли нашу миссию – «Делать качественное доступным!». Понимание своей миссии стало для нас компасом.
Несмотря на кризисы на рынке или события в стране, мы знаем, кто мы есть. Это понимание помогает нам принимать правильные решения в отношении наших клиентов.
Мы всегда – на стороне покупателя.
За последний год, благодаря тому, что я увидел в конкуренции толчок к развитию, моя компания выросла вдвое. Мы собрали коллектив единомышленников, теперь мы вместе учимся и растем.
И если вы спросите меня: о чём мой бизнес? Я отвечу: для меня – это история о счастье!