Статья генерального директора компании «Interior Fabrics» Сергея Костенко «ЧТО ВЫГОДНЕЕ: ПОКУПАТЬ КАТАЛОГИ ИЛИ ПОЛУЧАТЬ ИХ В ПОДАРОК?» вызвала резонанс в социальных сетях. Поэтому мы решили подробнее пообщаться на эту тему, узнать о тонкостях текстильной бизнеса и о том, как все-таки честнее: скрывать стоимость каталогов или нет?
- Самые горячие обсуждения в соцсетях вызвало утверждение, что стоимость «бесплатных» каталогов на самом деле включена в цену тканей. Одни комментаторы утверждали, что так не может быть, что поставщик должен покупать каталоги из своих доходов, а не перекладывать эту ношу на покупателя. Другие соглашались, но психологически оказались не готовы платить за каталоги отдельно. Так как же формируется цена на ткань?
Глобально на цену ткани влияют три компонента: химический состав, вес и технология изготовления. Натуральная ткань всегда будет дороже синтетической, а та, что тяжелее и плотнее, дороже тонкой. Использование в производстве инновационных технологий также повысит стоимость ткани. Это общие моменты, о которых мы постоянно говорим. Но есть много других факторов, которые также влияют на формирование цены.
- Можно ли отнести маркетинговые врасходы к этим факторам?
Да, и каталоги, как один из элементов этих расходов. При этом, каждый производитель сам определяет или закладывать эти расходы в цену тканей, или продавать их, как дополнительную услугу. Сегодня все крупные европейские эдиторы каталоги продают.
Нашим людям психологически трудно приобрести каталог, потому что они не имеют доверия к поставщику. И это проблема.
Предоставить же потребителям возможность самим выбирать комплекс дополнительных услуг - это общемировая тенденция. Самым ярким примером являются авиалинии Low cost. Их билеты доступны, потому что из их стоимости изъяты такие дополнительные опции, как доставка багажа, питание в самолете и тому подобное. Такой способ ведения бизнеса считаю честным. Он позволяет оптимизировать цену, сделав ее формирования прозрачным.
Согласен, для человека, который покупает ткань в малых объемах, выгодно получить каталог бесплатно. Но за такие «бесплатные» каталоги платит клиент, который покупает большие метражи ткани и которому гораздо выгоднее один раз приобрести каталог, а ткань покупать со скидкой. Мы за то, чтобы существовал этот выбор.
- Влияет ли ассортимент на цену?
Бесспорно, широкий ассортимент будет влиять на цену продукции. И наличие ткани на складе также играет свою роль в формировании стоимости. Ведь в среднем производство текстиля занимает 5-6 недель, а клиент не хочет ждать так долго.
Каждая коллекция, которая состоит из широкой гаммы цветов, имеет популярные оттенки и те которые продаются очень редко. Например, оптимальная партия для производства - 200 метров. При этом одни цвета продаются по километру, а некоторые - только по 10 метров. Разница цены производства больших и маленьких партий колеблется от 10 центов до 1 евро за метр. Что делает производитель? Он устанавливает среднюю цену в 50 центов на все цвета коллекции.
Так же делает дороже коллекцию наличие в ней ткани белого цвета. А все потому, что ее производственный цикл требует дополнительной стирки, расходы на которую распределяются на остальные ткани. Более того, туда же добавляются риски брака, который очень заметен на белой ткани.
- А зависит ли цена новой коллекции от предыдущих?
Да. Когда новый продукт выходит на рынок, его цена не может сильно отличаться от цены предыдущего продукта. И в этом случае новый продукт «платит» за предыдущий, ведь пытается компенсировать все его браки. Если новая ткань не вызывает ажиотажа на рынке и не становится популярной, тогда она или повышается в цене, или снимается с производства.
Подобная диспропорция наблюдается и в цене на каталоги. Например, каталог дорогих тканей стоит 20 евро, и обычно эта цена ниже себестоимости его изготовления. При этом каталог дешевых тканей стоит 10 евро, и она является несколько завышенной, чтобы компенсировать затраты на производство дорогого каталога.
- Влияет ли финансово-маркетинговая стратегия производства на ценообразование?
Да, влияет, так как и принципы построения бизнеса. Иногда турецкие производители предлагают изготовить за 7 евро аналог итальянской ткани, которая стоит 12 евро. Прекрасно, но есть определенные условия:
- нужно, чтобы в наличии на складе были все 36 цветов коллекции;
- при этом нет гарантии, что будет куплен хоть 1 метр;
- если в нужное время производитель не предоставит 1 метр заказанного цвета, то заплатит штраф;
- к коллекции должны быть предоставлены 100 штук высококачественных каталогов;
- срок доставки заказа не должен превышать неделю.
Выслушав такие условия, турки спрашивают: как такая ткань может стоить 12 евро?
Европейская система бизнеса просчитывает все, даже то, каков вклад каждого работника и каждого его действия. Итальянские производители достигли максимальной эффективности благодаря кластерной системе экономики (когда каждый делает то, что умеет лучше всего, а вместе - совместный продукт), новейшим технологиям и оптимизации всех бизнес-процессов.
Мы прекрасно понимаем разницу ведения бизнеса в Европе и у нас. Понимаем разницу в менталитете. И не навязываем свое видение. Но хотим строить с партнерами отношения, в которых возможен обмен мыслями.
Наша позиция - быть честными. Мы готовы к диалогу, готовы общаться на эту тему. Нам интересно ваше мнение.
