Сергій Костенко, генеральний директор Компанії «Interior Fabrics», офіційний представник ITALVELLUTI в Україні, поділився з "Економічною правдою" своїми думками про розвиток ринку м'яких меблів в Україні.

За довгі роки роботи на ринку м’яких меблів я навчився не тільки відчувати тенденції, які визначають ландшафт бізнесу, але й почав розуміти ознаки, що формують певні перспективи.

Дозволю собі, вперше за багато років, висловити деякі припущення щодо розвитку галузі виробництва м’яких меблів у 2017/18 роках. Мій прогноз базується не тільки на розумінні ситуації, але й на аналізі цифр продажів, знаннях партнерів й клієнтів.

Отже, що визначатиме ринок у прийдешньому 2017 році?

ДЛЯ ОДНИХ КРИЗА, ДЛЯ ІНШИХ – НОВІ МОЖЛИВОСТІ

Ринок м’яких меблів у першій половині наступного року, скоріше за все, очікують чергові потрясіння. Особливо болючим буде удар у перші місяці. Фінансові ресурси стануть найбільшою цінністю. Ті, хто має вільні гроші, отримають значно більше можливостей для маневрів.

2016 рік пройшов під знаком гонитви за клієнтом. Великі виробники серйозно захопилися грою «Хто зможе дешевше?».

Багато компаній при загальному падінні прибутку кинулися розширяти свої виробництва. У 1987 році, будучи студентом, я писав дипломну роботу на тему кризи перевиробництва, аналізуючи його передумови та наслідки. Тоді я розглядав модель криз, з якими стикаються підприємства, що зробили ставку виключно на виробничу складову, без урахування попиту й потреб ринку, загальної економічної ситуації.

Сьогодні ж до майбутнього «перевиробництва» ми ще маємо й кризу фінансового ресурсу. До чого це може призвести?

Класики бізнесу кажуть, що в кризу правильною є наступна модель поведінки: 1) модернізація виробництва; 2) оптимізація бізнес-процесів; 3) розумне підвищення цін на продукцію.

Також криза для багатьох компаній та власників – це вихід на новий рівень через зміну та переосмислення.

Поведінка ключових учасників меблевого ринку в цьому році була діаметрально протилежною: багато хто вирішив опустити ціни на продукцію, знизити зарплати працівникам, збільшуючи навантаження на «прості» маркетингові інструменти. Для багатьох виробників ключовим завданням цього року було будь-якою ціною повернути собі статус-кво, без врахування загального економічного контексту та змін на ринку. Йти шляхом складних рішень ніхто не хотів.

До чого призведе така модель поведінки на початку наступного року?

Розширення та фінансово витратні виробництва збільшують витрати бізнесу, та, на жаль, не призведуть до збільшення кількості замовників. Таку конкуренцію здатні витримати тільки ті гравці меблевого ринку, в яких є значні фінансові ресурси та які здатні думати на перспективу.

Де ж беруться додаткові фінансові ресурси? У класиці бізнесу для отримання додаткових фінансових ресурсів компанія має два основні шляхи: або взяти кредит, або реінвестувати з власного прибутку.

У ситуації, що склалась на ринку, їх отримують, зазвичай, з недоплати постачальникам/партнерам, з оборотних засобів або з авансів від покупців. Що відбудеться, коли одночасно фінансові джерела почнуть «буксувати»? Знову вмикати демпінг та починати перегони «хто швидше опустить ціну»?

Я переконаний, що перші пару місяців 2017-го для мебельників будуть випробуванням на фінансову міцність. Хто був мудрим – витримає, хто працював на «навмання» – затріщить по швах. Але вже ясно – гроші доведеться рахувати всім!

УНІКАЛЬНІСТЬ – ЯК НОВА ЦІННІСТЬ У МЕБЛЕВОМУ БІЗНЕСІ

Найдивовижніше чекає на нас влітку, коли «гіганти» меблевої галузі опиняться перед очікуваним випробуванням – екзаменом на цінність їхнього продукту в очах споживача.

З’явиться багато маленьких компаній, готових відкусити шматок пирога у негнучких та часто ненажерливих великих бізнесів. А головне розчарування буде в тому, що свою долю пирога вони відкусять не грою з ціною на меблі, а створенням унікальних пропозицій, цікавих дизайнів, швидкістю прийняття рішень, мобільністю та індивідуальним підходом.

Почнеться період, який я умовно називаю «Доведи мені свою цінність» або «Навіщо мені купувати саме в тебе?». Попит на однотипну меблеву «масовку» почне падати або деформується. І отут багато власників меблевих виробництв нарешті замисляться над тим, що варто було грати не в «цінові війни», а створювати новий модельний ряд та модернізовувати свої бізнес-процеси.

Вже сьогодні з бюджетом у 7 доларів на тиждень, маючи унікальну пропозицію для ринку, можна виходити в інтернет-простір та завойовувати свого покупця.

А як же за новими ідеями зголодніли дизайнери та рітейлери!

НОВА МОДЕЛЬ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖІВ

Почне відходити у минуле й монобрендовість. Продавці ще цього до кінця не розуміють, але вже відчувають, що стара модель не працює. Продавати одну торгову марку одного виробника – сумно та неконкурентно. Виробник все менше відчуває ринок і при цьому залишається єдиним каналом впливу на цей самий ринок.

На базі дилерів почнуть виникати власні інтер’єрні торгові бренди, які зможуть не тільки формувати попит на продукт, але й розширяти лінійки за рахунок внутрішньої конкуренції різних виробників.

У недалекому майбутньому продавці навіть почнуть вимагати виробляти меблі під їхні власні назви. Насправді, це також вид самоідентифікації, з якого народяться нові відносини між покупцем, продавцем та виробником.

А злиття інтернет-магазинів з офлайн-шоурумами додасть цим процесам швидкості та динаміки.

«ЄВРОІНТЕГРАЦІЯ», І ДО ЧОГО ЦЕ ПРИЗВЕДЕ?

Трохи розчарую. Сьогодні модно розмірковувати на тему виходу на європейські ринки. Всі, навіть ті компанії, які не встигли як слід освоїти вітчизняний ринок, замислюються над своєю присутністю в країнах ЄС.

Багатьом це здається мудрим рішенням та єдиним порятунком. Безумовно, орієнтація на європейський ринок – це стратегічне рішення. Але рух тільки в цьому напрямку передбачає сильні тилові позиції, яких у багатьох немає.

Давайте поміркуємо: чим і кому ми можемо бути цікавими на європейських ринках? Визнаємо чесно, вітчизняні меблі, у своїй більшості, поки що не мають якихось особливих дизайнерських родзинок. Вони не відзначаються якістю та не можуть називатися унікальним продуктом.

Найсильніший «аргумент» наших меблів – низька ціна. Але вона отримана, на жаль, не високими технологіями чи ефективною організацією праці, а наддешевою і часто низькокваліфікованою робочою силою, яка, до речі, дуже спритно й послідовно вже переміщається за кордон, де їй пропонують кращі умови праці та оплати.

Може статися так, що коли власники українських меблевих компаній «дозріють» до розуміння необхідності модернізації своїх підприємств, виявиться, що найбільш кваліфіковані працівники вже покинули свої верстати.

Тоді доведеться так чи інакше збільшувати зарплатний фонд, вкладатися в бізнес-процеси та піднімати ефективність й продуктивність праці. Але це знову буде спроба застрибнути в останній вагон потягу, що від’їжджає.

КЛАСТЕРИ ЧИ ГІГАНТИ МОНОПОЛІСТИ

Сценарій, коли великі компанії-монополісти почнуть розвалюватися, мало ймовірний. Хоча декому у найближчому році доведеться фінансово втратити, а хтось остаточно «ляже» під замовника.

У будь-якому випадку, 2017 рік змусить монополістів озирнутися навколо та усвідомити, що воювати за ринок менш прибутково, ніж починати його розвивати. Їм доведеться переосмислити своє ставлення до власного виробництва, продукту, побачити свою роль на ринку та нарешті почути нові вимоги.

Кластерна модель, в якій виграють всі учасники ринку, кожен, на скільки спроможний, можлива у вигляді неусвідомлених зародків. Але вона буде створюватися не на уламках «титаніків», а у середовищі нових маленьких меблевих компаній, які в сучасних процесах побачать нові можливості. За ними я бачу майбутнє галузі.

ПІДІБ’ЄМО ПІДСУМКИ

Меблева галузь вже протягом 2017 року суттєво зміниться.

Позиції крупних гравців стануть не такими явними, як були, їх посунуть маленькі компанії. Також зміниться онлайн-ринок м’яких меблів, він стане структурованішим, з’явиться багато нових учасників.

Почнуть змінюватися канали дистрибуції меблів, особливо в регіонах. Із класичних дилерів вони переформатуються на мультибредові салони.

Можливо мій прогноз розтягнеться у часі на два-три роки, але ключові передумови до такого розвитку подій вже наочні.

Які поради можна дати тим меблевикам, котрі готові щось змінювати?

Очевидно, що світ змінюється швидше, ніж деякі з нас здатні це усвідомити. Чим далі, тим частіше бізнес буде терпіти агресивні навантаження. Вкрай важливою буде орієнтація не тільки на клієнтів, але й на партнерів, котрі забезпечують тили, – без цього клієнтів утримати буде неможливо. Коли ринок входить в непрості агресивні стосунки, саме від успішної та надійної тилової підтримки залежить успіх бізнесу.

Компанії, які будують свою стратегію на конкурентних війнах, а не на кооперації та синергії, не зможуть розвиватися впевнено та будуть весь час перебувати у нестабільному стані.

При зовнішній турбулентності ринку, зумовленій не лише ситуацією в країні, але й у світі, негнучкі та немобільні компанії будуть розвалюватися, як старі вози.

Гра у демпінг вже у цьому році довела, що цей шлях – в нікуди.

Прийшов час зростати не вшир, а вглиб, шукати свою унікальність, своє власне «я» та брати клієнта не кількістю, а якістю запропонованого рішення.

Розвиватися успішно, а не виживати, будуть компанії з унікальним продуктом. І унікальність ця не в тому, як за допомогою маркетингу гарно «запакувати», а в тому, як за допомогою технологій та інтелектуальних рішень дати новий рівень якості й естетики.

У цей період пошуку свого «я», впевнений, з’явиться більше гарних меблів. А конкуренція між лідерами перейде від запитання «хто дешевше?» до запитання «хто якісніше та цікавіше?». Саме так розвивався, наприклад, італійський меблевий ринок, де здорова конкуренція створила меблевий бренд країни, від чого виграли всі компанії. Виграють покупці, продавці, ринок в цілому. Життя стане цікавіше, підштовхне до нового розвитку.

Джерело: Економічна правда